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跨境電商是當(dāng)前發(fā)展速度最快、潛力最大、帶動(dòng)作用最強(qiáng)的外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式。本報(bào)資料室/圖

亞馬遜封停中國(guó)賣(mài)家一事正在發(fā)生微妙變化，申訴不成功、資金被凍結(jié)的中小賣(mài)家開(kāi)始尋找亞馬遜之外的“第二條路”。

盡管流量和變現(xiàn)效率不如亞馬遜，但一些賣(mài)家正在轉(zhuǎn)向eBay、速賣(mài)通、蝦皮等電商平臺(tái)。還有一條看似難走但是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路，一些賣(mài)家開(kāi)始轉(zhuǎn)向跨境B2B。

不少商家表示，不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里，回歸跨境電商B2B或許是不錯(cuò)的選擇?！巴ㄟ^(guò)布局B2B來(lái)平衡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。”

大連主營(yíng)床墊產(chǎn)品的一家外貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，轉(zhuǎn)型之后，目前在跨境電商B2B平臺(tái)阿里巴巴國(guó)際站的營(yíng)業(yè)額已超過(guò)1000萬(wàn)美元，占全渠道的四分之一。

這種分流是否會(huì)帶來(lái)跨境B2B的新變化？“升級(jí)比轉(zhuǎn)型更重要，”中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心副理事長(zhǎng)、商務(wù)部原副部長(zhǎng)魏建國(guó)接受記者采訪時(shí)表示，在眼下的特殊時(shí)刻，電商應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，通過(guò)自身改革和創(chuàng)新來(lái)解決問(wèn)題。

“值得注意的是，未來(lái)一至兩年，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口仍將保持兩位數(shù)的高增長(zhǎng)，跨境電商B2B等數(shù)字化新外貿(mào)平臺(tái)將進(jìn)入快速發(fā)展期、迎來(lái)歷史機(jī)遇。”魏建國(guó)特別指出。

雞蛋放進(jìn)多個(gè)籃子

在成本結(jié)構(gòu)、資金鏈、客戶(hù)復(fù)購(gòu)率等方面，B2B與B2C生意差異很大。

轉(zhuǎn)型容易升級(jí)難，衢州誠(chéng)和貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“誠(chéng)和貿(mào)易”)算是較早從亞馬遜出走的商家。

誠(chéng)和貿(mào)易從2018年開(kāi)始從事跨境電商零售出口，主營(yíng)美妝產(chǎn)品的誠(chéng)和貿(mào)易在亞馬遜上快速打造出爆品，2019年就取得了單品在亞馬遜做到美容與個(gè)護(hù)一級(jí)類(lèi)目下TOP1的成績(jī)。但是遭遇國(guó)外同行的惡意投訴，誠(chéng)和遭遇致命一擊。

“事后我們深刻感受到，單一渠道布局對(duì)品牌發(fā)展非常不利，風(fēng)險(xiǎn)太大。而且依附國(guó)外平臺(tái)做生意，如果遇到糾紛，處理起來(lái)復(fù)雜且被動(dòng)?！闭\(chéng)和貿(mào)易總經(jīng)理翁穎談道，“我們開(kāi)始考慮多平臺(tái)、多渠道、多市場(chǎng)，通過(guò)‘to C+’和‘to B’的全鏈路品牌出海戰(zhàn)略布局?！?/span>

入駐阿里巴巴國(guó)際站是誠(chéng)和貿(mào)易轉(zhuǎn)型的開(kāi)始。不過(guò)翁穎很快發(fā)現(xiàn)，在成本結(jié)構(gòu)、資金鏈、客戶(hù)復(fù)購(gòu)率等方面，B2B與B2C生意差異很大，他迅速調(diào)整了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但成熟的電商平臺(tái)選品和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制。

“作為賣(mài)方的B端和C端市場(chǎng)存在極強(qiáng)的供給關(guān)系，同一個(gè)款在C端是爆款，那么在作為買(mǎi)方的B端也很有可能會(huì)是爆款，能夠共享供應(yīng)鏈?！焙贾輼?lè)然電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“樂(lè)然”)總經(jīng)理金磊告訴記者。

怎么做跨境B2B生意，金磊有自己的經(jīng)驗(yàn)，首先要注重與買(mǎi)家側(cè)的良性高效溝通；其次是針對(duì)B端買(mǎi)家的“組貨”需求，進(jìn)行多元化選品，提供一站式購(gòu)物服務(wù)；三是積極擁抱數(shù)字新外貿(mào)發(fā)展，對(duì)B端直播、線上展會(huì)等數(shù)字化場(chǎng)景，認(rèn)真學(xué)習(xí)和嘗試。

樂(lè)然也會(huì)把C端運(yùn)營(yíng)積累的一些經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到B端，比如嘗試在TikTok、Facebook、Instagram、Linke-dIn等社媒平臺(tái)進(jìn)行常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，以積累一定的粉絲和流量。同時(shí)，樂(lè)然會(huì)每天堅(jiān)持發(fā)布“粉絲通”(阿里國(guó)際站的運(yùn)營(yíng)工具)，以短視頻形式為主，向用戶(hù)介紹生產(chǎn)過(guò)程、輔料配件、打包細(xì)節(jié)，甚至是公司的直播小花絮、明星業(yè)務(wù)員的VLOG等趣味內(nèi)容。

輸血與造血

亞馬遜的模式是商家把貨存在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，亞馬遜幫助統(tǒng)一售賣(mài)，是賣(mài)家和買(mǎi)家之間的通道。

“商家應(yīng)該有多元化的經(jīng)營(yíng)視覺(jué)”，針對(duì)中國(guó)尤其是華南部分電商遭遇的困境，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊對(duì)記者表示。

“如果生意做到一定規(guī)模，一定要有自己的核心渠道，無(wú)論是對(duì)B端還是C端，核心渠道之外還應(yīng)該有核心通路，才能完整地經(jīng)營(yíng)生意，有效地規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)。”張闊認(rèn)為。

除了面向不同的客戶(hù)市場(chǎng)，張闊認(rèn)為，阿里國(guó)際站與亞馬遜存在巨大差別。從長(zhǎng)線看，國(guó)際站更希望幫助商家提升本身能力，亞馬遜更多是幫助商家銷(xiāo)售。亞馬遜的模式是商家把貨存在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，亞馬遜幫助統(tǒng)一售賣(mài)，是賣(mài)家和買(mǎi)家之間的通道。

國(guó)際站則不然，更重在解決跨境B2B最難的部分，幫助商家提升數(shù)字化能力，通過(guò)商家自身的產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力、數(shù)字化能力的提升，從而帶來(lái)銷(xiāo)量。

“to C平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)和感受、關(guān)注產(chǎn)品使用體驗(yàn)的特點(diǎn)，to B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更側(cè)重于展現(xiàn)工廠實(shí)力，以及能否解決采購(gòu)商的問(wèn)題和后期維護(hù)?！鼻貒?guó)際貿(mào)易總經(jīng)理柴慶琳認(rèn)為。

在選品上，乾沿國(guó)際貿(mào)易會(huì)運(yùn)用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品工具(如數(shù)據(jù)參謀、關(guān)鍵詞指數(shù)等)，同時(shí)及時(shí)關(guān)注同行選品偏好。流量獲取方面，乾沿國(guó)際貿(mào)易以站內(nèi)廣告投放為主，同時(shí)也會(huì)通過(guò)Facebook、YouTube等B2C賣(mài)家常用的社交媒體平臺(tái)進(jìn)行站外引流。

“更通俗地講，亞馬遜給商家輸血，阿里國(guó)際站則是造血，幫助中小企業(yè)通過(guò)數(shù)字化改造，讓他獲得更大的造血功能，”魏建國(guó)認(rèn)為，“輸和造看似有一點(diǎn)不同，最后的效果相差十萬(wàn)八千里?！?/span>

在魏建國(guó)看來(lái)，相比轉(zhuǎn)型，更重要的是商家應(yīng)該更注重產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的提升。在服務(wù)質(zhì)量尤其在打擊假冒偽劣上，國(guó)外非常反對(duì)甚至厭惡，這一點(diǎn)應(yīng)該引起商家的重視和警示。

未來(lái)兩年仍是窗口期

受到疫情暴發(fā)的影響，外貿(mào)企業(yè)面臨線下展會(huì)阻斷、物流價(jià)格高企等“不確定性”困擾。

不過(guò)跨境B2B眼下面臨的新機(jī)遇，并非來(lái)自亞馬遜事件帶來(lái)的商家分流。多位接受采訪的商家告訴記者，更重要的是在跨境B2B上看到機(jī)會(huì)。

據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)，2021年1~7月，我國(guó)外貿(mào)出口總值11.66萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%；我國(guó)外貿(mào)出口已連續(xù)保持了14個(gè)月的正增長(zhǎng)。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，帶動(dòng)海外B類(lèi)買(mǎi)家的需求量達(dá)到了歷史峰值。

為什么連續(xù)14個(gè)月中國(guó)外貿(mào)出口實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，魏建國(guó)分析有三方面原因：中國(guó)最早控制了疫情；復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)商復(fù)市，中國(guó)也走在最前面；“此外中國(guó)有全球最完整的產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合國(guó)公布的400種大宗產(chǎn)品里中國(guó)就有222種?！?/span>

這種快速的反彈和調(diào)試能力為中國(guó)贏得了時(shí)間窗口。受到疫情暴發(fā)的影響，外貿(mào)企業(yè)面臨線下展會(huì)阻斷、物流價(jià)格高企等“不確定性”困擾。張闊和他的團(tuán)隊(duì)最明顯的感受，是外貿(mào)企業(yè)對(duì)數(shù)字化和貨物實(shí)效等確定性的要求明顯飆升。

值得注意的是，不久前，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見(jiàn)》明確指出，跨境電商是當(dāng)前發(fā)展速度最快、潛力最大、帶動(dòng)作用最強(qiáng)的外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式，已成為外貿(mào)發(fā)展的新動(dòng)能、轉(zhuǎn)型升級(jí)的新渠道和高質(zhì)量發(fā)展的新抓手。

“這是一個(gè)非常明確的信號(hào)?？隙丝缇畴娚虒?duì)幫助中小企業(yè)出海、提升產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈效率、增加就業(yè)等方面表現(xiàn)明顯，尤其是推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的數(shù)字化進(jìn)程?！蔽航▏?guó)認(rèn)為。

受到疫情防控措施見(jiàn)效、國(guó)家外貿(mào)政策紅利釋放雙重利好影響，魏建國(guó)預(yù)測(cè)，“未來(lái)一至兩年，我國(guó)外貿(mào)出口仍將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)?！?/span>