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這句話，恐怕是很多專門給創(chuàng)業(yè)公司做企業(yè)服務(wù)（B2B）的公司，近都在想的事情。

由于創(chuàng)業(yè)公司普遍遇到了融資難的情況，從去年后半年開始創(chuàng)業(yè)市場開始流行“資本寒冬”這一說法。上不了市的獨角獸創(chuàng)業(yè)公司和退不下來的中概股，則是寒冬中的前路艱難的典型。

但就在這場寒冬中，仍有公司在逆流而上。KPCB 數(shù)據(jù)顯示 2015 年中國企業(yè)服務(wù)市場的規(guī)模達到了 52 億美元，增速高達 66%；IT 桔子的數(shù)據(jù)則顯示 2015 年前三季度企業(yè)服務(wù)公司融資筆數(shù)已經(jīng)超過了去年全年。

企業(yè)服務(wù)市場的前途一片光明，熟悉市場規(guī)則的人卻有一些不樂觀的看法。

“2000 年科技泡沫的時候，很多廣告公司突然發(fā)現(xiàn)沒有業(yè)務(wù)，活不下去了。原來他們的客戶都是科技創(chuàng)業(yè)公司，是這些創(chuàng)業(yè)公司沒錢打廣告了?！鼻熬W(wǎng)易 CTO、新浪聯(lián)席總裁，現(xiàn)在專心于投資業(yè)務(wù)的七海資本創(chuàng)始合伙人許良杰說。他向我介紹，網(wǎng)易那年上市之后股價大跌，在做下一季度預(yù)期時發(fā)現(xiàn)收入驟減的始末原由正是這一情況。

在硅谷創(chuàng)業(yè)社區(qū)巷內(nèi)（Shinect）舉辦的一次分享活動上，許良杰表示，現(xiàn)在不少以創(chuàng)業(yè)公司為客戶的企業(yè)服務(wù)公司，在資本寒冬中大量 2C 創(chuàng)業(yè)公司倒塌后不久，將會經(jīng)歷同樣的遭遇。

許良杰，七海資本創(chuàng)始合伙人，和 Lake Dai，LDV Partners 合伙人

他認為，現(xiàn)在跟千禧年的情況還是有區(qū)別的。當年他供職的搜索引擎公司 Excite 收購了電子賀卡公司 Blue Mountain，結(jié)果這家公司空有大量用戶卻沒有收入。后 Excite 倒閉了，人們開玩笑說后 Blue Mountain 的創(chuàng)始人倒是賺到了錢。

“現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司還是有收入進來，只不過他們的問題是估值太超前。”換言之，如果創(chuàng)業(yè)公司的資本市場能夠整體以相對保守的估值去交易，2C 和企業(yè)服務(wù)公司各自的存活期都能更長。

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司另一個容易導(dǎo)致死亡的地方，在于做超出自己能力的事情，為不同客戶定制服務(wù)。很多 B2B 公司都會進入這樣的誤區(qū)，想要獲取更多的客戶，放下身段去搞定制——那是咨詢公司的業(yè)務(wù)模式，并不適合創(chuàng)業(yè)公司。

許良杰建議企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司一定要有自己的核心產(chǎn)品，至少 85% 是不變的核心，剩下是可定制的空間。他指出，決定產(chǎn)品應(yīng)該變成什么樣子的人，應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)公司自己，而不是所服務(wù)的客戶，“找到自己重要的 10 個客戶，了解他們的需求，開發(fā)出產(chǎn)品去服務(wù)好他們?！毖韵轮?，對于核心產(chǎn)品之外的定制需求，要懂得說不。

雖然“資本寒冬”的字眼聽上去有點可怕，但并非所有提供企業(yè)服務(wù)的公司，都會因為客戶的消亡而斷了給養(yǎng)。Lake Dai 認為，企業(yè)服務(wù)公司出現(xiàn)問題與客戶公司出現(xiàn)問題之間的滯后期，跟企業(yè)服務(wù)公司的銷售周期有關(guān)：如果提供的服務(wù)是按月訂閱的，比如項目管理軟件，可能會更早感受到問題的出現(xiàn)；反之，如果是銷售周期長的公司，比如像許良杰所舉例的廣告公司，可能會在更長期發(fā)現(xiàn)問題。

“對于處在財務(wù)危機的客戶來說，你提供的服務(wù)離錢越遠，你被他們甩下的時間就越早?！痹S良杰說。這其實很好理解，假設(shè)你是做效率軟件的，跟營收沒有直接掛鉤，就有更大的可能被甩下；但如果你是做 CRM（客戶關(guān)系管理），或者 IT 運維，提供服務(wù)器的，就有更多機會被客戶保留下來。

但無論如何，對于企業(yè)服務(wù)公司來說，在前述的滯后期里越早發(fā)現(xiàn)問題，越容易及時做出反應(yīng)和調(diào)整。這就需要企業(yè)服務(wù)公司積極觀察客戶企業(yè)所在的行業(yè)變化，?？疵襟w報道是直觀的，但許良杰也提出了不少新穎的方式，比如房價貴不貴、堵不堵車等等。

更有趣的是，倒是有不少公司會在資本寒冬里活的很不錯。許良杰分享了自己在 eBay 的經(jīng)歷：“2002 年經(jīng)濟不好的時候，很多創(chuàng)業(yè)公司都去變賣資產(chǎn)，結(jié)果 eBay 的生意反而很好……”

事實上，有些行業(yè)的發(fā)展跟整體經(jīng)濟的走向是相反的，比如有研究發(fā)現(xiàn)，當經(jīng)濟不景氣時，人們會更愿意花錢進行教育培訓(xùn)，以及醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟情況的敏感程度也很低，可能由于醫(yī)療是人們后選擇壓縮投入或放棄購買的服務(wù)類別。如果你的服務(wù)對象是資本寒冬里茍活著的那些科技創(chuàng)業(yè)公司，應(yīng)該考慮把核心客戶群放在相對狀況更好的行業(yè)。

這個概念很好理解。就像成功學(xué)雞湯里那個從淘金大軍中急流勇退改為挖渠賣水的菲利普·亞默爾一樣，當淘金者一個個死掉的時候，跑到城里去賣冰激凌是個不錯的思路。