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“除了賣(mài)家電，我們真不會(huì)干其它的，更不可能像那些大商家，可以轉(zhuǎn)型搞酒店、搞地產(chǎn)、做投資、做貿(mào)易，我們只是靠賣(mài)家電糊口，行情好的時(shí)候多賺點(diǎn)能買(mǎi)個(gè)自己的商鋪，行情不好就圖能養(yǎng)活一家就可以”。

近一段時(shí)間，有不少來(lái)自一線農(nóng)村市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诩译娙笈_(tái)留言，希望家電圈可以多關(guān)注這些家電業(yè)底層的經(jīng)銷(xiāo)商，幫他們想辦法、想出路，能在巨頭爭(zhēng)搶蛋糕的家電市場(chǎng)上堅(jiān)持活下去。

說(shuō)實(shí)話，這些長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在一線農(nóng)村市場(chǎng)上底層的家電經(jīng)銷(xiāo)商，特別是規(guī)模小、實(shí)力弱的夫妻老婆店，從來(lái)都是在商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)惡斗中，先一批出局者。不過(guò)，這些底層經(jīng)銷(xiāo)商并非只有“死路一條”，只要抓好三件事打造自己的“差異化競(jìng)爭(zhēng)力”，就能好好活下去。

發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品

對(duì)于所有農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，身邊近的家電經(jīng)銷(xiāo)商，就是他們值得信賴(lài)的好顧問(wèn)、好幫手。幫助用戶(hù)提供一系列差異化的好產(chǎn)品，是家電經(jīng)銷(xiāo)商的“天職”和“本能”。這也是農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商與大連鎖、大電商正面競(jìng)爭(zhēng)的后盾。

一直以來(lái)，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商選擇主銷(xiāo)和主推的家電產(chǎn)品時(shí)，只有一條標(biāo)準(zhǔn)，那就是單臺(tái)利潤(rùn)的多少。農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商不同于大連鎖和大電商，不可能追求大規(guī)?；?，而是更重單臺(tái)的產(chǎn)品利潤(rùn)率。這正是近10多年來(lái)，大量假冒和山寨家電在農(nóng)村暢通無(wú)阻的原因所在。

如今隨著電商、連鎖的大步下鄉(xiāng)、進(jìn)村，以及互聯(lián)網(wǎng)掃平城鄉(xiāng)鴻溝并帶來(lái)的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息趨于透明。農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去“以單臺(tái)利潤(rùn)選擇主銷(xiāo)產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)思路，必須要改變和放棄。要迎合當(dāng)前農(nóng)村消費(fèi)需求的品質(zhì)化、品牌化，以及“高端化和高性?xún)r(jià)比”兩極分化趨勢(shì)。

一方面，要選擇高性?xún)r(jià)比的家電產(chǎn)品，即擁有一定的品牌知名度，但更重要的是可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，真正滿(mǎn)足當(dāng)前一大批80后、90后小鎮(zhèn)青年需求。另一方面，則是選擇大品牌、洋品牌的高端新品和精品，要敢于推高端、賣(mài)精品，絕對(duì)不能停留在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和思路中。

終在產(chǎn)品上，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商要推動(dòng)從1.0時(shí)代的賣(mài)假冒偽劣產(chǎn)品賺錢(qián)，到2.0時(shí)代的賣(mài)中小品牌賺錢(qián)，到3.0時(shí)代的賣(mài)大牌高端賺錢(qián)，持續(xù)升級(jí)。

提供巧服務(wù)

無(wú)法與電商、連鎖商比價(jià)格、拼促銷(xiāo)的農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商們，到底還能拿什么迎接巨頭的挑戰(zhàn)？顯然，硬碰硬只有死路一條，必須要掀起一場(chǎng)“曲線自救”新戰(zhàn)役。

過(guò)去，有句土話叫“強(qiáng)龍斗不過(guò)地頭蛇”。對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是電商，還是連鎖商，都是“外來(lái)戶(hù)”，只有身邊的農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商才是“身邊人”，可以信賴(lài)更不擔(dān)心被騙。

農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商在變幻莫測(cè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，的資本和武器就是身邊人的“誠(chéng)信”、家門(mén)口的“信賴(lài)”。在這種情況下，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商們必須要拿出“真功夫”，那就是靠自己平時(shí)的真誠(chéng)服務(wù)、坦誠(chéng)待人，以及快速響應(yīng)等服務(wù)能力，夯實(shí)與用戶(hù)的關(guān)系，持續(xù)贏得用戶(hù)的信賴(lài)。

近幾年來(lái)，包括蘇寧、京東，以及天貓，其實(shí)都在倡導(dǎo)從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)型。比如說(shuō)，京東要推智能冰箱、蘇寧要發(fā)力家用中央空調(diào)，本質(zhì)上都是將自己積累的物流配送、安裝設(shè)計(jì)，以及品牌資源打通，借助家電這個(gè)入口，通過(guò)為用戶(hù)提供持續(xù)不斷的服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升，走出賣(mài)家電硬件拼低價(jià)的泥潭。

對(duì)于農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該要將自己過(guò)去幾十年積累的送貨、安裝、維修，以及社會(huì)資源、品牌資源等人脈，為用戶(hù)提供他們需求的一系列差異化服務(wù)。絕對(duì)不是代收快遞那么簡(jiǎn)單，甚至還可以幫助農(nóng)村用戶(hù)代賣(mài)土特產(chǎn)等物資，從讓他們花錢(qián)變?yōu)樽屗麄冑嶅X(qián)。

做好密推廣

當(dāng)家電促銷(xiāo)活動(dòng)滿(mǎn)天飛的時(shí)候，很多農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商痛苦的事情就是，不搞活動(dòng)店里完全沒(méi)銷(xiāo)量，搞了活動(dòng)后就患上依賴(lài)癥和后遺癥，但效果越來(lái)越差。

近幾年的家電促銷(xiāo)，不是終端推廣只是低價(jià)出貨。面對(duì)電商、連鎖商，甚至是家電廠家，基本上一個(gè)月甚至半個(gè)月的下鄉(xiāng)促銷(xiāo)，賣(mài)貨出低價(jià)產(chǎn)品。對(duì)于農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)年累月深耕一線市場(chǎng)，正是通過(guò)推廣活動(dòng)密織人脈網(wǎng)、打通用戶(hù)網(wǎng)、建立信息網(wǎng)的黃金期。

推廣的核心不是低價(jià)賣(mài)貨，而是輸出品牌、打造明星產(chǎn)品、釋放門(mén)店實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容；要基于當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系和人脈，通過(guò)戶(hù)外門(mén)頭、橫幅、墻面廣告、單頁(yè)、海報(bào)等載體，推廣主打的家電新品和精品，同時(shí)打造商家在當(dāng)?shù)氐钠放坪偷匚?。要打一?chǎng)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。

面對(duì)電商、連鎖商在農(nóng)村市場(chǎng)上的一系列營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商要敢于反擊：展開(kāi)針尖對(duì)麥芒式的出擊。一是，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣密度要加大，低成本廣告要覆蓋各個(gè)村莊和村口；另一方面，終端推廣的頻率還要加大，要定期通過(guò)大篷車(chē)等方式，進(jìn)行村村巡游，既宣傳產(chǎn)品又推廣品牌。