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　　從阿里巴巴的成功開始，B2B一直被眾人提及，而“互聯(lián)網(wǎng)+”、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等概念的火熱，資本的熱捧，又讓B2B在近期頻繁進(jìn)入大家的視野。但在B2B這么長(zhǎng)的發(fā)展期中，鮮有人總結(jié)B2B交易的模式有哪些，特點(diǎn)都是什么，有什么地方需要特別關(guān)注的？

　　
　　基礎(chǔ)交易模式
　　
　　撮合
　　
　　顧名思義，就是撮合上游賣家與下游買家之間進(jìn)行交易。很多朋友都反饋看不懂撮合是在干什么？這種模式基本不盈利，還搭上許多人力成本，難道是活雷鋒？
　　
　　特征：在交易中僅做信息傳遞服務(wù)和交易狀態(tài)跟蹤，錢、票、貨都不過平臺(tái)。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)：如商品、訂單、供應(yīng)商、客戶數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄、跟蹤、分析。
　　
　　標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：如上游詢價(jià)與價(jià)格更新、商品新增與審核、訂單生成與服務(wù)等流程的標(biāo)準(zhǔn)化，讓內(nèi)部和外部都對(duì)平臺(tái)服務(wù)有統(tǒng)一認(rèn)知。
　　
　　上傳交易憑證：只有留下交易憑證才能證明通過平臺(tái)服務(wù)撮合成功了這筆訂單，也只有這樣才能確定撮合收集的數(shù)據(jù)真實(shí)有效。
　　
　　自營
　　
　　自己有貨，自己銷售，這就是自營模式。平臺(tái)貨源可以是向廠商、供應(yīng)商采購，也可以是自己生產(chǎn)。
　　
　　特征：平臺(tái)買進(jìn)（或生產(chǎn)）商品，找到客戶賣出，賺取差價(jià)，但承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)行情把握要準(zhǔn)確，因此需要有撮合、代售等交易數(shù)據(jù)的輔助，才能比較準(zhǔn)確的判斷目前市場(chǎng)情況。
　　
　　對(duì)資金量要求高，對(duì)熱銷商品判斷要準(zhǔn)確，一旦產(chǎn)生長(zhǎng)時(shí)間庫存，則資金壓力大，行情風(fēng)險(xiǎn)高。
　　
　　聯(lián)營（代售）
　　
　　自己沒有貨，替別人做銷售，但收取一定比例傭金提成或獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　特征：錢、票走平臺(tái)，行情風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　先訂單，后采購?？蛻粢呀?jīng)下單并打完款后，再下采購訂單，以防客戶悔單。
　　
　　數(shù)據(jù)盡量實(shí)時(shí)，否則要不斷確定上游是否有貨、價(jià)格是否有變動(dòng)，影響效率。
　　
　　交易過程對(duì)接好上下游的信息交換，并提供增值服務(wù)，黏住上下游。
　　
　　不同的切入模式
　　
　　從服務(wù)轉(zhuǎn)交易
　　
　　服務(wù)轉(zhuǎn)交易容易在批發(fā)商到零售商這段產(chǎn)生，而且比較容易切入的是倉儲(chǔ)物流服務(wù)再轉(zhuǎn)交易。曾經(jīng)有一個(gè)朋友打了一個(gè)非常直觀的比喻，“就像十幾年前，很多人到批發(fā)市場(chǎng)騎三輪車?yán)?，有些人一直拉貨，而有少?shù)聰明人心里默默記著每天拉了什么貨，哪些貨好賣，哪些貨什么店經(jīng)常買進(jìn)，哪家店批發(fā)什么貨便宜。到后面就幫下游找更好更便宜的貨，從中掙取差價(jià)，這樣就從物流切入了交易了?！?/span>
　　
　　特征：提供所有上下游都需要的服務(wù)，以更低的價(jià)格，更好的服務(wù)質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)，并依靠規(guī)模效應(yīng)降低成本，從而獲取數(shù)據(jù)，伺機(jī)切入交易。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　區(qū)域發(fā)展，因?yàn)闉榱吮ＷC服務(wù)質(zhì)量，一般有服務(wù)半徑，只有做好一個(gè)區(qū)域的服務(wù)，才能更好的宣傳口碑和復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　注意數(shù)據(jù)收集。就如前文所說的，騎三輪車的人如果沒有關(guān)注每天送的什么，從哪送到哪，那么也不會(huì)有后續(xù)買賣。
　　
　　處理好服務(wù)與交易的關(guān)系。從服務(wù)轉(zhuǎn)成交易，往往會(huì)傷害一些上游批發(fā)商的利益，那么如何處理好這個(gè)關(guān)系，是一個(gè)需要持續(xù)思考和嘗試的點(diǎn)。
　　
　　從系統(tǒng)轉(zhuǎn)交易
　　
　　從系統(tǒng)開發(fā)轉(zhuǎn)交易一般難度比較大，即要求團(tuán)隊(duì)即有很深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還要求團(tuán)隊(duì)對(duì)于所開發(fā)的系統(tǒng)產(chǎn)品能夠很好的解決行業(yè)中某一兩個(gè)角色的問題。
　　
　　特征：所在行業(yè)對(duì)于信息化比較認(rèn)可，學(xué)習(xí)成本低；或是所在行業(yè)對(duì)系統(tǒng)要求高，市面上的系統(tǒng)無法滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，這樣容易推廣系統(tǒng)，達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化。這種方式切入交易的平臺(tái)，切記不可做成定制開發(fā)模式，否則系統(tǒng)無法復(fù)制，終變成軟件開發(fā)實(shí)施公司。
　　
　　所切入的系統(tǒng)一定要與交易有關(guān)，如訂購系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、倉儲(chǔ)系統(tǒng)等，這些都能收集到商品、供應(yīng)商、客戶等數(shù)據(jù)，為后續(xù)的分析做鋪墊。
　　
　　在服務(wù)上下游系統(tǒng)的同時(shí)，收集、分析數(shù)據(jù)，找到交易切入點(diǎn)。
　　
　　從數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)交易
　　
　　數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)交易，筆者感覺難度。首先，需要這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，且目前還未有人完全標(biāo)準(zhǔn)化；其次，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品非常分散，長(zhǎng)尾商品的購買需求也比較大，利潤(rùn)高；再者，平臺(tái)負(fù)責(zé)人需要對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的使用非常了解，知道如何標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)；后，還需要找到大型采購方合作，降低上游推廣成本。
　　
　　特征：產(chǎn)品種類多，目前并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，且需要采購的人，比較難找到。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　數(shù)據(jù)持續(xù)收錄、整理成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，這些可能會(huì)是與大型采購方談戰(zhàn)略合作的法寶。合作談判中，在系統(tǒng)直接搜索就能快速找到在哪里可以采購到準(zhǔn)確的產(chǎn)品，會(huì)讓合作方眼前一亮。
　　
　　切交易時(shí)，先以代售起步，對(duì)上游提供一些增值服務(wù)。比如一些廠商堆在倉庫中的庫存商品，可以放一些在平臺(tái)的中心倉，這樣即能掌握實(shí)時(shí)庫存，也可以保證發(fā)貨、物流的快速準(zhǔn)確，而廠商也免去了一些倉儲(chǔ)成本和每單都要揀貨、包裝的過程。
　　
　　從信息轉(zhuǎn)交易
　　
　　在2000-2010年之間，各行業(yè)涌現(xiàn)了很多行業(yè)資訊站點(diǎn)，這些站點(diǎn)往往依靠廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、企業(yè)信息等盈利，這些年的生存情況也不錯(cuò)，但是盈利空間非常有限，因此也紛紛想切入交易。
　　
　　特征：已有信息多，行業(yè)資源多，但對(duì)交易很迷茫。
　　
　　關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　分析自己所掌握的資源優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用。如一些站點(diǎn)有的是上下游的信息，則可以考慮細(xì)化交易相關(guān)信息，從撮合、代售切入；如一些站點(diǎn)有的是深厚的技術(shù)積累，則可以考慮樹立行業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)切入。
　　
　　多接觸行業(yè)的銷售人員，或者邀請(qǐng)行業(yè)資深銷售人員加入團(tuán)隊(duì)，這樣既可以學(xué)習(xí)銷售中的技巧，又可以從原有銷售帶來很多的客戶資源，畢竟很多行業(yè)的交易，客戶對(duì)銷售人員的信任感非常高。

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